Leads vallen tussen marketing en sales (hier is waarom)

Marketing zegt: “We leveren genoeg leads.” Sales antwoordt: “We krijgen geen goede leads.”

Beiden hebben gelijk, en tegelijkertijd hebben beiden het mis.

Het echte probleem is niet de leads

Het probleem is dat er geen handoff proces bestaat tussen deze twee teams.

Marketing stopt een lead in HubSpot, terwijl sales in Salesforce werkt of hun eigen spreadsheets bijhoudt. Het resultaat? Niemand weet wie verantwoordelijk is voor opvolging.

Warme leads worden koud, en goede prospects krijgen nooit een second call. Dit gebeurt niet omdat je team lui is, maar omdat het proces fundamenteel kapot is.

Wat er mis gaat

Scenario 1: Een lead komt binnen en marketing ziet het in HubSpot. Sales krijgt een notificatie, maar opent de email niet omdat er 50 per dag binnen komen. De lead wacht drie dagen op een reactie, zoekt uiteindelijk een alternatief, en koopt bij een concurrent.

Scenario 2: Een lead komt binnen en marketing stuurt het door naar sales. Sales belt, maar de prospect zegt: “Ik heb alleen een whitepaper gedownload, ik ben niet op zoek.” Sales is gefrustreerd en zegt dat marketing slechte leads stuurt, terwijl marketing gefrustreerd is omdat sales niet goed opvolgt.

Beide scenario’s kosten je omzet.

Hoe je het fixt

1. Definieer: wat is een sales-ready lead?

Niet: “iemand die een formulier invult”
Wel: “iemand die een demo wil, budget heeft genoemd, of actief zoekt naar een oplossing”

Schrijf 3-5 concrete criteria op en maak het helder: als een lead niet voldoet, gaat deze naar nurture. Voldoet het wel? Dan gaat deze direct naar sales.

2. Automatische lead assignment

Een lead komt binnen, de criteria worden gecheckt, deze wordt toegewezen aan een sales rep, er gaat een notificatie uit, en de SLA is opvolgen binnen 24 uur.

Geen handmatige stappen en geen “ik mail het wel naar sales”. Volledig automatisch.

3. Shared pipeline review

Eén keer per week kijken marketing en sales samen naar de cijfers:

• Hoeveel leads kwamen binnen?
• Hoeveel werden opgepakt?
• Hoeveel werden gekwalificeerd?
• Waar vallen ze weg?

Dit duurt 30 minuten, zonder bullshit, en puur met cijfers.

4. Feedback loop

Sales markeert leads als “bad fit”, marketing ziet welke criteria niet werkten, en die criteria worden aangepast.

Dit is geen one-time fix maar een doorlopend proces van verbetering.

De grootste fout die je kunt maken

Denken dat een nieuw CRM dit oplost.

Het lost niets op. Het verplaatst het probleem alleen naar een duurder systeem.

Fix eerst je proces. Dan je tools.

Wat wel werkt

Wat je nodig hebt zijn duidelijke criteria voor lead qualification, automatische assignment zonder handmatig werk, en shared verantwoordelijkheid waarbij het niet “het probleem van marketing” of “het probleem van sales” is. Daarnaast wekelijkse check-ins in plaats van quarterly reviews waar niemand meer weet wat er gebeurde.

Start hier: hoeveel leads kwamen er vorige week binnen? Hoeveel werden opgepakt? Hoeveel werden gekwalificeerd?

Als je het antwoord niet binnen 2 minuten hebt, is dat je eerste probleem.