Je forecast klopt nooit (en dat is logisch)

Elke maand hetzelfde verhaal.

Finance: “Wat wordt de omzet volgende maand?”
Sales: “Ehh, ik denk rond de €150k?”
Werkelijke omzet: €87k

Of andersom: je voorspelt €100k en het wordt €180k. Klinkt goed, maar je had meer support kunnen inhuren als je het had geweten.

Waarom forecasts niet kloppen

Reden 1: Je baseert het op gevoel

Je zegt “Deze deal komt er wel in” en als iemand vraagt waarom, is het antwoord “Gevoel”. Maar gevoel is geen forecast, gevoel is hopen.

Reden 2: Je hebt geen structuur per fase

Alle deals in je pipeline hebben “50% kans om te sluiten”, maar wat betekent dat eigenlijk? Niets. Een prospect die je 1x hebt gebeld is geen 50%, en een deal met een getekende quote is ook geen 50%.

Reden 3: Sales is optimistisch (en dat is hun job)

Sales moet optimistisch zijn. Anders bellen ze niet. Maar optimisme maakt geen accurate forecast.

Hoe je een forecast bouwt die werkt

1. Definieer je pipeline fases met kans percentages

Niet: “Prospect, Proposal, Negotiation, Closed”
Wel:

• Qualification call done → 10% kans
• Demo gegeven → 25% kans
• Proposal verzonden → 40% kans
• Negotiation → 60% kans
• Verbal commitment → 80% kans

Dit zijn geen perfecte percentages. Maar het zijn betere percentages dan “alles is 50%”.

2. Track gemiddelde deal cycle per fase

Hoelang duurt het gemiddeld van “demo gegeven” tot “proposal verzonden”? 2 weken? 4 weken?

Nu weet je: als een deal 8 weken in “demo gegeven” zit, is hij waarschijnlijk dood. Update je forecast.

3. Segment je forecast

Niet: “Volgende maand €150k”
Wel:

• €60k uit deals in “negotiation” (60% kans) = €36k verwacht
• €120k uit deals in “proposal” (40% kans) = €48k verwacht
• €200k uit deals in “demo” (25% kans) = €50k verwacht
• Totaal verwacht: €134k

Nu heb je een forecast met context. En je kunt bijsturen.

4. Review elke week

Niet: eind van het kwartaal kijken waarom je forecast niet klopte
Wel: elke week checken welke deals vooruit/achteruit gaan

Deal zit 3 weken in “proposal” maar normaal is 1 week? Bel ze. Of update je forecast.

De 80/20 regel voor forecasts

80% van je omzet komt van 20% van je deals.

Focus je forecast op die top 20%. De rest is noise.

Welke 5 deals MOETEN er deze maand in? Wat is de blocker? Wat kun je doen?

Dat is forecasting. De rest is administratie.

Wat je niet moet doen

• Een fancy forecasting tool kopen (je hebt je CRM al)
• Historische data perfect maken (focus op nu)
• Elke kleine deal tracken (focus op impact)

De realiteit

Een forecast is nooit 100% accuraat. Dat is oké.

Het doel is niet perfectie. Het doel is: betere beslissingen nemen.

Als je forecast zegt €100k ±20%, kun je plannen.
Als je forecast zegt ”¯_(ツ)_/¯”, kun je niks.

Start hier: pak je top 10 deals. Welke fase? Sinds wanneer? Wat is de blocker?

Als je dat hebt, heb je een bruikbare forecast.