Discovery call vragen die deals winnen

Discovery call. 30 minuten. Doel: begrijpen of dit een goede fit is.

Rep stelt: “Wat zijn jullie grootste challenges?”

Prospect: “Eh… we willen groeien. En efficiënter worden.”

Rep: “OK, en hoe doen jullie het nu?”

Prospect: “Ja, goed… maar kan beter.”

Na 30 minuten: rep weet nog steeds niet:

• Hebben ze echt een probleem?
• Hebben ze budget?
• Wie beslist?
• Wanneer willen ze dit oplossen?

Het probleem met slechte discovery vragen

Te generiek:

“Wat zijn je challenges?” → Iedereen heeft challenges. Zegt niets.

“Wat zijn je doelen?” → “We willen groeien.” OK, maar hoe meet je dat?

Te oppervlakkig:

Je krijgt antwoorden. Maar niet de échte problemen. Niet de pijn.

Prospect zegt: “We willen beter inzicht in onze data.”

OK, maar waarom? Wat gebeurt er nu zonder dat inzicht? Wat kost het je?

Te veel over jouw product:

“Zou je geïnteresseerd zijn in X feature?”

Je aan het pitchen. Niet aan het discoveren.

Wat goede discovery doet

Goede discovery vragen zorgen dat:

1. Prospect praat 70% van de tijd (jij luistert)
2. Je de échte pijn blootlegt (niet surface-level problems)
3. Je begrijpt wie beslist (niet alleen met gebruiker praten)
4. Je timeline duidelijk hebt (wanneer moet dit opgelost zijn?)
5. Je weet wat “success” is voor hen (hoe meten ze resultaat?)

De vragen die werken

1. Situatie vragen (wat is de huidige staat?)

Niet: “Hoe gaat het met jullie CRM?”

Wel: “Walk me through wat er gebeurt als een lead binnenkomt. Van het moment dat ze formulier invullen tot deal gesloten wordt.”

Je krijgt het hele proces. Je ziet waar gaps zijn.

Follow-up: “Hoeveel leads komen er per maand binnen?”

Kwantificeer. Vague “veel leads” betekent niets.

2. Probleem vragen (waar gaat het mis?)

Niet: “Wat zijn je challenges?”

Wel: “Wat is de laatste keer dat een lead tussen marketing en sales is gevallen? Wat gebeurde er?”

Specifiek incident. Echte pijn. Niet theoretisch.

Follow-up: “Hoe vaak gebeurt dit? Per week? Per maand?”

Als het 1x per jaar gebeurt: geen echte pijn. Als het 5x per week gebeurt: urgency.

3. Impact vragen (wat kost dit?)

Niet: “Is dit een probleem voor jullie?”

Wel: “Als je niks doet aan dit probleem, waar sta je over 6 maanden?”

Laat prospect visualiseren de cost of inaction.

Beter nog: “Hoeveel omzet verlies je door leads die wegvallen?”

Kwantificeer de pijn. €X per maand = budget justification.

4. Decision vragen (wie beslist?)

Niet: “Wie is de decision maker?”

Wel: “Walk me through jullie koopcyclus. Als je dit wilt implementeren, wat zijn de stappen? Wie moet instemmen?”

Je krijgt het hele decision-making proces.

Follow-up: “Wat zou er gebeuren als jij zegt ‘ik wil dit kopen’? Wie moet nog ja zeggen?”

Reveal alle stakeholders. Niet alleen met gebruiker praten.

5. Timeline vragen (wanneer moet dit opgelost zijn?)

Niet: “Wanneer wil je dit implementeren?”

Wel: “Wat gebeurt er als dit niet opgelost is voor Q2? Wat is de implicatie?”

Als antwoord is “niets”: geen urgency. Als antwoord is “we missen targets, CEO is ontevreden”: urgency.

Follow-up: “Waarom nu? Waarom niet 6 maanden geleden?”

Als “geen reden, we kijken gewoon rond”: niet urgent. Als “nieuwe VP Sales start, we moeten data op orde hebben”: trigger event.

6. Alternatieven vragen (wat zijn andere opties?)

Niet: “Zijn jullie met andere vendors aan het praten?”

Wel: “Naast met ons praten, welke andere manieren hebben jullie overwogen om dit op te lossen?”

Je leert:

• Build in-house?
• Andere vendors?
• Status quo (niets doen)?

Follow-up: “Wat zou je doen als we niet bestonden?”

Als antwoord is “dan lossen we het niet op”: je bent enige optie (good!). Als antwoord is “dan bouwen we het zelf”: je moet bewijzen waarom kopen beter is dan bouwen.

7. Success vragen (wat is de gewenste uitkomst?)

Niet: “Wat wil je bereiken?”

Wel: “Als we over 6 maanden terugkijken en jij zegt ‘dit was een groot succes’, wat is er dan veranderd? Welke metrics zijn anders?”

Specifieke, meetbare outcome.

Voorbeelden van goede antwoorden:

• “Lead response time van 4 uur naar <30 minuten”
• “MQL to SQL conversie van 15% naar 30%”
• “10 uur per week besparen op handmatige data entry”

Follow-up: “Hoe meet je dat nu? Hebben jullie die data?”

Als ze het niet kunnen meten: moeilijk om success te bewijzen.

De flow: SPIN selling (aangepast)

S = Situation (begrijp current state)

“Hoe werkt jullie proces nu?”

P = Problem (onthul wat mis gaat)

“Waar loopt dat vast?”

I = Implication (laat ze de kosten inzien)

“Wat kost dat je?”

N = Need-payoff (laat ze de oplossing visualiseren)

“Als je dit zou oplossen, wat zou dat opleveren?”

Echt voorbeeld: slechte vs. goede discovery

Slechte discovery (15 min):

Rep: “Wat zijn jullie challenges?” Prospect: “We willen beter inzicht in onze pipeline.” Rep: “OK, wij hebben een dashboard dat dat kan.” Prospect: “Interessant.” Rep: “Wil je een demo?” Prospect: “Ja, stuur maar wat info eerst.”

Result: Prospect verdwijnt. Was niet qualified.

Goede discovery (30 min):

Rep: “Walk me through wat er gebeurt bij jullie wekelijkse forecast meeting.”

Prospect: “Elke vrijdag komen we samen. Sales manager vraagt reps hoeveel ze denken te sluiten. Reps geven educated guesses. We tellen het op.”

Rep: “Hoe accuraat zijn die forecasts?”

Prospect: “Niet erg. Laatste kwartaal forecast was €500k, we sloten €320k.”

Rep: “Wat was de reactie van finance toen ze dat hoorden?”

Prospect: “Boos. Ze hadden al 2 mensen aangenomen op basis van die €500k.”

Rep: “Wat zijn de consequenties hiervan?”

Prospect: “Finance vertrouwt ons niet meer. Ze plannen super conservatief. We missen groeikansen.”

Rep: “Als dit weer gebeurt volgend kwartaal, wat dan?”

Prospect: “Politiek probleem. CEO vraagt waarom sales hun cijfers niet op orde heeft.”

Rep: “Wie moet dit fixen?”

Prospect: “Ik (RevOps lead) moet voorstel doen aan VP Sales en CFO.”

Rep: “Als je niks doet, wat kost dat?”

Prospect: “Moeilijk te zeggen. Maar we laten waarschijnlijk €200k+ revenue liggen door conservative planning.”

Rep: “OK. En als je dit oplost, hoe meet je success?”

Prospect: “Forecast accuracy van 85%+. En finance die weer vertrouwt op onze cijfers.”

Rep: “Wanneer moet dit opgelost zijn?”

Prospect: “Q1 review is over 6 weken. Ik moet daar een plan hebben.”

Result: Rep weet nu:

• Probleem: forecast inaccurate, finance vertrouwt niet
• Impact: €200k missed revenue, politiek probleem
• Decision makers: RevOps lead, VP Sales, CFO
• Timeline: 6 weken (urgent)
• Success metric: 85% accuracy

Dit is een qualified opportunity.

Red flags tijdens discovery

Vage antwoorden:

“We willen beter worden” → In wat? Hoe meten jullie “beter”?

Als ze niet specifiek kunnen zijn: vaak geen echte pijn.

Geen ownership:

“Dit is iets wat ons team graag zou willen” vs. “Ik moet dit oplossen”

Eerste is nice-to-have. Tweede is must-have.

Geen consequenties:

“Als we dit niet oplossen, dan… ja, blijft het zoals het is.”

Geen urgency. Lage prioriteit.

Praten met verkeerde persoon:

“Ik vind dit interessant, maar [baas] beslist.”

Je moet met beslisser praten, niet alleen met gebruiker.

Geen budget gesprek:

Prospect wil niet over budget praten.

Vaak betekent: geen budget, of ze testen gewoon markt.

Hoe je discovery afsluit

Slecht:

“OK, interessant. Ik stuur je een voorstel.”

Prospect: “Prima.”

Dan hoor je niets meer.

Beter:

“Laat me samenvatten wat ik hoorde:

• Jullie forecast is 35% off, finance vertrouwt het niet
• Kost jullie ~€200k missed revenue
• Je moet Q1 review over 6 weken een plan hebben
• Success is 85% forecast accuracy
• VP Sales en CFO moeten instemmen

Klopt dat?”

Prospect: “Ja, precies.”

“Oké. Volgende stap: ik laat je zien hoe we dit bij [Similar Company] oplossen. Hun forecast accuracy ging van 60% naar 91%. 30 min demo, dinsdag 14:00?”

Prospect: “Ja, goed.”

Commitment voor next step. Niet “ik stuur info”. Maar “we plannen dit”.

Metrics voor goede discovery

Call duration:

• <15 min: Te kort, niet diep genoeg
• 30-45 min: Perfect

• 60 min: Te lang, verlies focus

Talk ratio:

• Rep: 30-40%
• Prospect: 60-70%

Als rep >50% praat: je bent aan het pitchen, niet aan het discoveren.

Questions asked:

• Minimum: 15-20 vragen per discovery call
• Mix: situation (40%), problem (30%), impact (20%), next steps (10%)

Outcome:

• Qualified out: 40% (better to disqualify fast)
• Qualified in: 40%
• Need more info: 20%

Als je nooit disqualificeert: je bent niet kritisch genoeg.

Tools

Note-taking:

Gong/Chorus (enterprise):

• Call recording
• AI transcription
• Analyzes your talk ratio, questions asked

Fireflies.ai (€10/maand):

• Meeting notes
• Transcripts
• Good for small teams

Manual: Google Doc met template werkt ook.

Discovery call template

DISCOVERY CALL TEMPLATE

Bedrijf: ___
Persoon: ___
Rol: ___
Datum: ___

SITUATION:
- Hoe werkt jullie [proces] nu?
- Hoeveel [volume/tijd/kosten]?

PROBLEM:
- Waar gaat dit mis?
- Hoe vaak gebeurt dit?
- Voorbeeld van laatste keer?

IMPACT:
- Wat kost dit je? (tijd/geld/opportunity)
- Wat is implicatie als dit niet opgelost wordt?

DECISION:
- Wie moet instemmen?
- Wat is het decision proces?
- Timeline?

SUCCESS:
- Hoe meet je success?
- Wat is de ideale outcome?

NEXT STEPS:
- [ ] Demo geboekt: [datum]
- [ ] Stakeholder call: [wie, wanneer]
- [ ] Proposal: [deadline]

QUALIFICATION:
Budget: Y / N / Unknown
Authority: Y / N
Need: Y / N
Timeline: Y / N

DEAL SCORE: __ / 10

Veelgemaakte fouten

1. Te snel naar demo

Na 10 min discovery: “Wil je een demo?”

Te vroeg. Je weet nog niet genoeg.

2. Leading questions

“Jullie hebben vast problemen met X, toch?”

Je aan het pushen. Niet discoveren.

3. Niet doorvragen

Prospect: “We willen beter worden.” Rep: “OK.” Volgende vraag

Verkeerd. Vraag door: “Wat betekent ‘beter’ voor jou?”

4. Afraid of budget question

Veel reps durven niet te vragen: “Wat is je budget?”

Result: demo’s met mensen zonder budget.

Vraag het. Als ze geen budget hebben: save your time.

Quick wins

Dag 1: Template maken

Copy de template hierboven. Gebruik het volgende discovery call.

Dag 2: Record een call

Luister terug. Hoeveel % praat jij vs. prospect?

Dag 3: Analyse je vragen

Hoeveel vragen stel je? Zijn ze open (good) of closed (bad)?

Dag 4: Practice

Roleplay met collega. Zij zijn prospect. Jij doet discovery.

Get feedback.

De realiteit

Goede discovery is niet naturlijk. Je moet oefenen.

First 10 discovery calls: je vergeet de helft te vragen.

Na 50 calls: het wordt natuurlijker.

Na 100 calls: je ziet patronen. Je weet welke vragen de beste info geven.

Start hier: Volgende discovery call: gebruik de template. Stel minimum 15 vragen. Laat prospect 70% praten. Als je dat doet: je discovery wordt 10x beter.